Kurucudan girişimcilere mesaj var!

Herkese merhaba. Belli bir süredir girişim ekosisteminde aktif rol alıyorum. Yatırımcı ilişkileri, demoday, yeni fikirler, girişimci hayalleri, muazzam bir persfektif kazandırdı. Bu zaman içinde milyon liralık yatırımlara şahit oldum. Mentorluğunu yaptığım girişimciler arasında böyle bir başarıya ulaşmak mükemmel bir his. Ulaşamadığım diğer girişimcilere de ışık tutmak istedim.

Bu yazıyı yazmaktaki motivasyonum, ülkemize küresel anlamda değer katabilecek girişimcilerin hayallerini gerçekleştirmesine doğrudan katkı sağlayabilmek. Eğer varsa sunumlarındaki boşlukları doldurarak ya da yoktan yere çelişkiye düşürecek noktaları yok ederek sunumlarını güçlendirmek.

Paylaşacağım tüyoları ise girişimcilik ekosisteminde katıldığım etkinliklerdeki problemleri, yatırımcıların refleksleri ve değerlendirme jürisinin tepkilerini esas alarak hazırladım.

---

Nedir bu Start up diye soracaklar için açıklayalım. Startup; yeni nesil girişimcilerin kurduğu, ölçeklenebilir, büyümeye elverişli, neredeyse tamamına yakını teknoloji odaklı bir iş modeli arayışında olan veya bunu gerçekleştirmiş yapılara verilmiş isimdir. Yani şirketini yeni kurmuş ya da şirketleşmek üzere olan bir organizasyondan bahsediyoruz. Alışılagelmiş organizasyonlar gibi dikey değil yatay şekilde örgütleniyor. Haliyle hücrelere ayrılmış ve kapısında patron yazan bir yapıdan bahsetmediğimiz konusunda hemfikiriz sanırım.

1- Her şeyden önce

Girişiminize inanıyor musunuz? Hali hazırda bu iş fikri için çalışıyor musunuz yoksa sadece hafta sonları mı vakit ayırıyorsunuz? Çok net söylemeliyim ki yatırımcıların karar verirken gerçekleştirdiği refleks, girişimcilerin geçmişte yaptıklarını ve gelecekte yapacaklarını anlatırken sergiledikleri tutuma inanıp inanmalarına bağlı. Ve burada bir sahne oyunundan bahsetmiyoruz.

Startup oyun değildir. İlla bir oyun yakıştırması yapacaksak takım oyunudur diyebiliriz. Sahaya çıkan ilk beş kendi arasında ne kadar uyumluysa o kadar hızlı ilerler. Her şeyden önce kişisel egolarınızı lütfen çöpe atın, takım için oynayın. Kişisel yetenek maç getirebilir fakat şampiyonluğu getiren ise takım ruhunu yaşatmaktır.

Bir diğer başlangıç hatırlatması ise Etik konular. Etikten kastım halihazırda çalıştığınız şirkette geliştirdiğiniz, ön ayak olduğunuz ve kazanç sağlamış projenizle yatırım aramayın. Şirket yöneticilerinize bir danışın, eminim onlar da hayalinizi gerçekleştirmek için sizlere destek olacaklardır.

Kısa kısa genel hatırlatmaları yaptık. Şimdi son bir önemli hatırlatma. Sunuma başlamadan önce lütfen iş fikrinizi yasal mevzuatta bir araştırın. Herhangi bir regülasyona tabii mi ve belge gerektiriyor mu? Patent koruması var mı? (Kendi şirketimizde TPE ve Google Patent kullanıyoruz, bu konuda çok iyiler. USPO A.B.D. ve SIPO ÇİN bunlara da göz atın.)

2- JÜRİ — “İlk profesyonel müşteri sunumunuza hoş geldiniz.”

Sunduğunuz değer önerisi tartışılmaz ve benzersiz bir zekâ ürünü bile olsa sahaya çıkmadan önce birkaç kale kazanmış olmanızda fayda var. Yorumlarınıza güvendiğiniz arkadaşlarınızdan başlamanız yerinde olacaktır. Sonrasında kuluçka merkezlerine ve melek yatırımcı buluşmalarına katılabilirsiniz. Bazen de kuruluşlar en doğru girişimciyi bulup yatırım yapmak için yarışmalar düzenliyorlar. Bu organizasyonlarda kısa bir süre içinde sunum yapılıyor. Yatırımcılar ve ilgili meslek uzmanlarından oluşan jüri, kabaca 5 dakika içinde hayalinizi anlamaya çalışıyor. Başka bir deyişle, iş fikrinizi müşterinize satmaya çalıştığınız bir sunum yapacaksınız. İlk müşteriniz ise bu jüri.

“Pitch Sunumu, iş fikrinin ayak üstü birisine anlatılmasını amaçlayan iletişim aracıdır.”

Genele bakacak olursak jüri geçmişinizle, mezun olduğunuz üniversiteyle, diploma notunuzla ve kazandığınız ödüllerle ilgilenmiyor. Eleme jürisi ve melek yatırımcılar ilk olarak sizinle dostluk kurabilir miyim gözüyle bakıyorlar. Sunduğunuz vizyonu öğrenmek ve hatta hissetmek istiyorlar.

3- Sunuma nasıl başlamalı?

Yalın anlatım, yalın sunum. LESS IS MORE. Herhangi bir konuyu tek cümle ile özetleyemiyorsanız siz de iyi bilmiyorsunuz demektir. Tavsiyem, ilk açılış hamlesi olarak girişiminizin ismi, hedef kitleniz ve problemi gideren çözüm şeklinde bir cümle olması. Örneğin eklem ağrısını gideren bir ürün geliştirdiyseniz;

“Merhaba, ben Tulga, bugün sizlere girişimimiz painfree’nin düzenli spor yapanlar için geliştirdiği, eklem ağrılarını gideren harika bir ürün tanıtacağım.”

şeklinde bir başlangıç yerinde olacaktır. Akabinde sunuma geçebilirsiniz. Tabi sunumu aktarırken bir stratejiniz olmalı. Genel stratejiniz ;

Mevcut problem → Çözüm → Ürün→ İş modeli → Market → Rekabet → Plan

sırasında ilerlemeli. Sunumunuzda 99 tane problemi tanımlamış olabilirsiniz ya da çözümünüz 99 tane probleme karşılık geliyor olabilir. Hepsini tek tek aktarmak yerine en önemlisini seçerek odak noktasını dağıtmadan ilerlemelisiniz. Unutmayın! Problem ve onu gideren çözüm ile işe başlıyoruz.

Ufak bir hatırlatma. Sunum içeriği hitap ettiğiniz kitleye göre değişebilir. Haliyle startup yarışması ile yatırım turu için farklı sunumlar hazırlamalısınız. Sunum yapacağınız kitleye göre sunum içeriğine müdahale edilmeli.

4- Yatırımcı ile empati

Sunum yapmak ayrı bir yetenektir. Girişiminizin kurucusu dahi olsanız bu işi ekibinizdeki en iyi sunum yapan kişiye bırakın. Araştırmalar, bir insanın anlatılanları kavrama performansı ilk 20 dakika en üst seviyede olduğunu gösteriyor. Bir etkinlikte, startup jürisine ya da melek yatırımcıya sunum yapıyorsanız eğer -120 dakika geride olduğunuzu hatırlatayım. Bu sebeple sunumu yapan kişinin yeteneği çok önemli.

Beden dilinize dikkat. İletişim halindeyken karşı taraf, bilinçaltında söylenilmeyenlere de odaklanıyor ve bunu mimiklerinize göre şekillendiriyor. Sunumunuzu yaparken elleriniz cebinde olabilir hiçbir problem yok fakat odada birileri size bir geri bildirim aktarırken elleri cebinizden çıkarın bir zahmet. Bıraktığınız ilk izlenimi hiçbir zaman değiştiremeyeceğinizi biliyorsunuz umarım. İkna mekanizmasında beden dilinin rolü çok yüksek ve bu bahsettiğim konunun saygı ile hiç alakası yok!

Hepimiz kolaya kaçmaya meyilliyiz. Daima bahane buluyoruz. Kendimi satamıyorum, beni anlamıyorlar, yanlış ülkedeyim vs vs. Üzgünüm ama girişimcilik ekosisteminde bu bahanelere yer yok. Tüm olası senaryolara hazırlanarak inandığınız değer önerisini insanlara anlatıp onları inandırmak durumundasınız. İkna ise empatiden başlıyor. Melek yatırımcı tam karşınızda duruyor. Kendinizi o kişinin yerine koyun. Daha iyi yatırım fırsatı olan insanlar torunlarına bırakacağı mirası neden sizin projenize yatırsın? Bu soruya net bir cevabınız varsa aradığınız yatırıma çok yakın olduğunuzu söyleyeyim.

5- Prototipin önemi

Gerekmiyorsa teknik terim kullanmayın. İş fikrinde inovasyon ön planda tutulmalı. Karşınızdakiler Rasberry X Arduino arasındaki farkı bilmeyebilir. Sunumuzun değer önerisi bu platformlara doğrudan bağlıysa eğer algılamayı kolaylaştırıcı “benzetim” yolunu tercih edebilirsiniz. Windows — macOS ya da PC — MAC benzetimleri gibi. Teknik detayları soru gelmeden cevaplamayın. Soru üzerine cevaplıyor olmanız genel tutumunuzu daha değerli kılacaktır.

Kullanıcı ürün ilişkisine göre insanlar, bilinçaltında ürünün fonksiyonlarından çok deneyimleri içselleştiriyor. Bu sebeple sanal gerçeklik (VR) — arttırılmış gerçeklik (AR) alanındaki girişimler halen yoğun ilgi görmekte. Startup sunumu yaparken paydaşlarınıza doğrudan veri aktarmak yerine deneyimleme fırsatı vermek doğru bir strateji olacaktır.

“prototipinize dokunulmasını sağlayın.”

Eğer değer öneriniz elle tutulur bir ürün olacaksa lütfen prototip yapın. İmkânınız varsa profesyonellere yaptırın. Ortam müsaitse prototipinize jürinin dokunmasını sağlayın. Prototip yaptırmak bütçenizi aşıyorsa en azından bir 3D animasyon ile sunumuzu destekleyebilirsiniz.

6- Sunumdaki detaylar

Sunumlarda insanları gereksiz yere kuşkuya düşüren ve bakış açısını değiştiren hususlardan birisi de imla hatası. Sunumu Türkçe yapıyorsanız yabancı kelime kullanmamanızı öneririm. Örneğin, verifikasyon yerine doğrulama kelimesi gayet kullanılabilir. Seçtiğiniz font tipi, büyüklüğü, renk seçimi ve yerleşimi gibi detaylar sunumuzu zengin gösterecektir. Yazı ve görsellerin arkalardan görünebildiğinden emin olun. Sunumlarınızın başına yaklaşık süreyi ve kalan slayt sayısını muhakkak ekleyin. Yazı ve görsel oranına dikkat. İnsanlar sunumdaki yazıları okumaya çalışırken sizi dinlemeyebilirler.

Zaman yönetimi önemli. Bol bol prova. Her zaman ikinci şansı bulamıyorsunuz.

Ayak burkulmasını engelleyen bir bandana geliştirdiğinizi hayal edelim. Canlandırma mı yapmalı yoksa siyah calibri fontu ile tablolar mı göstermeli? Hangisi daha ikna edici tercih size kalmış.

7- Çıkmış yatırımcı soruları!

Girişimci insan, düzeni değiştirme arzusuna ve sorgulama yeteneğine sahip olan kişidir. O zaman kendisine de sorular sormalı. Hem de en acımasız olanlarından. Gerçekten inovasyon mu yapıyoruz yoksa taklit mi ediyoruz? Ürün geliştirme adımlarına hâkim miyiz? Karşılaşacağınız olası soruları önceden cevaplarsak sunumlar esnasında daha güçlü bir görüntü veririz.

Bir cümle ile net cevap vermeniz gereken milyon dolar değerindeki sorular.

– Girişiminiz hangi aşamada? İş modeli? Prototip? İkinci tur?

– Planınızın/ürününüzün zor yanı ne?

– Nasıl para kazanacaksınız?

– Sizi farklı kılan yöntem/unsur ne?

– Lideriniz kim?

– Başarı kıstasınız nedir?

– Benden/bizden ne bekliyorsunuz?

“itirazları sev!”

Gelen sorular bir anlamda da yatırımcıların “sır”larınızı keşfetmek istediklerini gösteriyor. Sunumunuz sonrası yatırımcılar size “neden size yatırım yapmalıyım?” diye sorarsa bilin ki insanları henüz kendinize inandıramamışsınız. Telaşlanmayın.

Sorular jürinin dikkatini çektiğinizi ve sunduğunuz değer önerisine ilgili olduklarına işaret. Genel tutum, soru ve itirazları sevmek üzerine olmalı. Sunum süresince herhangi bir itiraz ya da soru almamanız fikirlerinizin mükemmel şekilde anlaşıldığını değil aksine ilgi uyandırmadığını gösterir.

Belki işletme eğitimi almadınız fakat iş planınıza yönelik hazırlıklı olmanız gereken teknik sorular da olacak. ROI, Escape plan, B2B, B2C, MVP, BEP vb. gibi terimleri ilk defa duymuş olmayın.

8- Sunumda söylenmemesi gereken 8 kelime

Sunum esnasında kullanmamanız gereken bazı kelimeler var. Bunlar;

– Bakalım,
– Lazım,
– Nasip,
– Kader,
– Olsa iyi olur,
– Ya tutarsa,
– Göreceğiz,
– Şansımı denemek istedim vb.

Sunum esnasında kullanılmasının yaratacağı tehlike, yatırımcılarınızın bilinç altına “valla ben de konuya çok hâkim değilim ama arkadaşlarım zorladı” alt mesajını vermesi. Lütfen kendinizi baltalamayın ve gerekirse bilmiyorum deyin. Girişimci varsayımlar üzerine iş modeli kuramaz. Profesyoneller umutla beslenir ve planlarla yaşar. Bu sebeple en iyi resme odaklanıp, kötü senaryolar için plan yapmalısınız.

Hope for the best, plan for the worst — Lee Child

Bir diğer iddialı kelime “rakibimiz yok”. Belki doğrudan rakibiniz yok, belki de iyi araştırma yapmadınız. Haklısınız. Ama yine de son bir araştırma yapmanızı öneririm. Rekabet iyi analiz edilmeli.

İster fikir, isterse ürün, isterse de hizmet satıyor olun. Sunduğunuz çözüm kağıt üzerinde en iyisi dahi olsa hedef kitlenizin duygularını harekete geçiremiyorsanız başarıya ulaşamazsınız. Hepimiz kararlarımızı duygusal balonlarla verip etrafına mantıklı duvarlar örüyoruz. Hislere ve algılara hitap edilmeli. Burada ince bir çizgi var. Duygusal olun ama duygusallaştırmayın. Sunum esnasında heyecana kapılıp iş fikrimi çaldılar diye yakınmayın. İş fikrinizi komşunuza bile söylemekten korkuyorsanız üzülerek söylemeliyim ki girişimci dünyasına ait değilsiniz.

9- Sunumdan sonra?

Tebrikler! Mükemmel bir girişimci sunumu yaptınız. Sunumunuzdan sonra hemen yatırım alamayabilirsiniz belki ama tutumunuzdan ötürü destek alabilirsiniz. Belki de oda da ulaşmakta çok zorlandığınız X kişisinin bir yakını oturuyor ve boşlukta onu arayarak sizden bahsediyor. (Yakın zamanda gerçekleşmiş olay.) Bu da girişiminize önemli bir değer katacaktır.

Son katıldığım jüride gelen bir girişimcinin 9. Sunumunu yaptığını öğrendim. Pes etmemiş, muhteşem bir dinamizm ile inatla ve heyecanla kovalıyordu. Net olarak söylemeliyim ki sunumu çok akıcı ve anlaşılırdı. Hiç rahatsız olmadım, aksine sergilediği tutumdan ötürü nasıl yardımcı olabilirim diye düşünürken buldum kendimi.

Yatırımcıların ilk yatırımları sizsiniz. Girişiminizden önce siz ve ekibiniz değerlendirilecek. Her ne kadar rakibiniz olmadığına inansanız da iş fikriniz mükemmel değil. Bu sebeple algılarınız açık olmalı. Ne kadar şeffaf ne kadar öğrenmeye açık ve mentorluk almaya hazır olduğunuzu bir masaya yatırın derim. Günümüzde tüm yatırımcılar, her şeyden önce girişimcinin “coachable” olup olmadığına bakıyor.

Çoğu insan zekaya inanır ama ben emeğe inanıyorum — Aziz Sancar

Girişimci havayı koklar

Bazen mükemmel fikir yanlış zamanda un ufak olup kaybolabiliyor. Bu zamanlama hatası her ne kadar doğrudan iş fikri sahiplerine fatura ediliyor olsa da ben aynı fikirde değilim. Trendleri, demografik yapıyı, hedef kitleyi ve Pazar ihtiyaçlarını doğru hesapladığınız sürece arkanıza bakmadan koşabilirsiniz.

Zamanlamaya örnek olarak zamanda kullanıcısı da olduğum yerli SWEATersApp’i örnek verebilirim. SweatersApp’in değer önerisi, hali hazırda spor yapan insanların etkileşimde bulunarak birbirlerini motive etmelerini sağlamak. Bu iş modelinin çalışır olması için hedef kitlenin sporla haşır neşir olması gerekiyor. Bu uygulamanın şu an kendi pazarını yaratıyor olmasının sebebini 1990 yıllarına dayandırabiliriz. Türkiye’nin her daim spor konusunda belli başlı ilkeleri vardı fakat sporu müsabakalardan alıp seyircilere kazandıran vizyon altıncı kalkınma planı ile geldi. O yıllarda özendirilen yaz spor okulları, günümüzdeki sporcu kitlenin büyüklüğünde kilit rol üstlenmişti. Bilişim ve telekomünikasyon alanlarındaki gelişmeleri de göz önüne alırsanız SweatersApp’in en doğru çıkış zamanı 2013~2018 arası görünüyor. Haliyle zamanlamanın başarısı konusunda örnek verebileceğim bir girişim.

2020~2025 arası için ise spor VR, biohacking ve selfhacking uygulamaları doğru zamanlamada olacaktır. Özetle burnunuz iyi koku alsın ve rüzgârı arkanızda hissedin. Pazara ilk giren başarılı olur gibi bir kural yok. İş fikrinizin sizi başarıya ulaştırma ihtimali 1 birim ise sürekliliğiniz 99 birimdir.

Şahsen çok önem verdiğim konulardan bir tanesi de girişimciyi teknik sorunlar arasında gözlerinin karardığı anda onlara fener olabilmek. Buradan hareketle kendi firmamızda endüstriyel müşterilerimizin haricinde yeni startuplar için pratik ve özel bir iş akışı yarattık. Gerçeği söylemeliyim ki, geçen senelerde uluslararası alanda başarıya ulaşan startupları görünce bazen onların ekibine dahil olmak istemiyor da değilim. Bu sebeple firma ana sayfamıza özellikle bir startup sayfası da ekledik. Ürün geliştirme yapacak girişimciler muhakkak göz atsın.

Buraya kadar okudunuz. Son bir şey. Belki ihtiyacınız olan yatırımı onayını alamadınız, belki de sunumunuz eksikti ya da zamanlama hatası oldu. Her neyse. Hayatın akışı içinde olan kazalar. Bunlar da benim nazarlığım deyip yolunuza devam edin. Çok iyi biliyorsunuz ki başarısızlığı tatmadan ulaşılan başarı kış güneşinden daha gerçekçi değil iş hayatında.

Umutla beslen, plan ile yaşa…

Saygı ve sevgilerimle,
Kenan Dönmez